主讲人：曹英杰

课程收益：

1.从心开始，拥有良好的销售心态

2.掌握不卖产品卖标准，让顾客永远记住你

3.掌握因为专业所以信任，不卖产品卖方案

4.掌握屁股决定决策，留住顾客的三大经典战术

5.掌握精准提问技巧快速获知顾客需求

6.掌握探寻顾客预算的八+四经典模式

7.掌握四大经典产品展示绝技，一语中的，一箭穿心

8.掌握无敌电话营销核动力，一线千金

9.掌握十大促单技巧，八大成交技巧

10.全程学技巧，全程练话术，回店就倍增

 

课程特色：小组头脑风暴+案例研讨+情景演练+话术训练+视频分享

培训时间：2天12小时

培训对象：建材店面老板、店长、市场督导（厂家）、导购员、业务员（店面销售）

课程大纲：

第一章：

1、曹老师做生意的秘诀！

1) 不做第一就做唯一（永远记住）

2) 不做优秀就做奇葩（过目不忘）

3) 说服了女人就等于谈成了生意（女权做主）……

2、未来建材市场发展趋势

——竞争激烈化 （钱难赚） 

——竞争品牌化 （争蛋糕） 

——竞争精细化 （定位准）....

3、终端建材行业竞争情况分析

1) 大部分都是夫妻店（竞争层次低）。

2) 很多商户还停留在“产品好，天下无敌”（无品牌感念）。

3) 营销和服务没有提到“计划日程”。……

第二章：

1、顶级导购必备六种知识

1) 定制家居（门窗、衣柜）行业知识

2) 竞争对手的知识

3) 产品知识

4) ……..

2、建材行业客户购买的闭环（6步）

1) 进店

2) 介绍

3) 兴趣

4) ……

3、客户喜欢什么样的导购？

4、旺铺的五个一工程

五个一流

五个优秀

5、建材市场旺场的道具展示法

1) 客户签单榜

2) 架构图，明星店员

3) 客户做过的样板案例分析

第三章：

1、区分顾客的五种购买角色

1) 年轻夫妻，女方多主导；

2) 年长夫妻，男方多主导；

3) ……..

2、建材客户的购买顾虑点

1) 担心买的东西不好，买了后悔

2) 担心购买的价格虚高或产品功能不实

3、客户购买的6个关键步骤

1) 了解------对产品具体情况和功能的了解（不关注值多少钱）

2) 需求------客户确实需要这个东西的时候就会问道价格)

4、我们每个导购员都是讲故事的高手？

第二章：

1、导购人员是怎么 死的？

2、请您问出价格？

3、分析一下问话的方式

1) 老板，您买的是哪个楼盘？

2) 开始装修了吗？

4、拉近与顾客的四同技巧

同乡

同姓

……

5、FABE介绍法

以自己产品为例叙述FABE

6、曹氏成交定律（三快一慢定律）

案例：不看进门看出门。

7、曹氏成交心法

案例：ABC成交法

第四章：

1、如何“破冰”

设计自己的开场白

1、欢迎

2、讲解

3......

2、错误的开场白

3、店面导购的路线设计 

进店迎接

引导路线

4、接近顾客的八大时机

1) 跟着客户找机会开场。 

2) 赞美客户是行家 

3) ……..

5、门店定价策略：

6、客户讨价还价的诀窍

7、建材门店报价策略 

1) 不争辩价格高低

2) 强调产品优点后报价

3) 对比同行此类产品后报价

4) ……

第五章：

1、处理客户异议的9大情境

1) 太贵了！

2) 我在考虑一下吧！

……

 

2、12种可能快速成交的顾客

3、无敌工具-顾客信息档案表

4、电话回访的技巧 

5、体现店面细微之处的方法

1) 安装前的检查

2) 安装阶段（手套，地毯，纸皮

3) 客户反馈卡

4) 客户回访

5) 入伙送祝福