做好一个销售，做好一个成功的销售，需要在心里明确一个信息：自己卖给消费者的是什么。因为在国内，木门是属于定制产品，做标准相对难，所以整个销售体系和服务体系就和其它的快消品有所不同。这对于一线的销售人员深有体会，拿到一份定单就很不容易，不像最早做单品的时候那么容易，赚取利润很难。因为包括很多加盟商都没明白一个问题：你如何去打动客户？

    在销售的过程中，你卖给客户的可能不是一件产品，可以说是一种生活方式，或者是一种体验。那么就需要我们在整个家居体验上具备一定的知识，跟终端客户讲风格、整装设计，谈家居体验等。从客户下单到工厂所有的产品设计知识，是一套非常烦琐的体系，而且中间往往容易产生一些错误，对于工厂而言，这种订单很难赚取利润。因为相对于木门消费者而言，整装客户要求比较高。这个期间就需要我们对客户进行精准的把控，甚至是感情的交流、交往等，只有这样才能充分满足客户的心理预期需求，从而完成订单的销售。

卡尔·凯旋斩获“2016－2017年中国互联网十大品牌－整木匠心奖”

    创建于2003年的卡尔·凯旋，从木门发家，直到2013年才开始做整木家装，历经三年的时间，逐渐发展成为国内一家顶尖木门整装生产企业，成为不少整装企业学习的标杆。2017年3月23日在第七届中国木门品牌大会分会场上，卡尔·凯旋更是一举斩获“2016－2017年中国互联网十大品牌－整木匠心奖”。在下午“木门零售终端研讨会讨会”上，来自卡尔·凯旋木门营销总监李韦就卡尔·凯旋从木门到整木的转型发展经验进行了精彩分享。

卡尔·凯旋木门营销总监李韦

    硬件+软件约等于收获

    李韦说，推广整木家居要把握好硬件和软件，也就是企业的硬实力和软实力。硬实力是指店面和产品，软实力是指店面装修好了以后，产品都有了，团队和人员也必须得跟上。俗话说的好，物质需求总比精神需求快半步。经常有一些经销商会发现，店里上线了一些好产品，店面也重新装修了，整个空间布局提升了，以及情景式的体验、软装、配饰都有，但销量产值并没有上来。

会议现场

    为什么？

    因为每一个人都是站在自己的角度看待问题，厂家所传述的和自己想要表达的未必是经销商能够真正理解、得到和了解透彻的。你能做到、能听明白的，必须学会换位思考，因为中间的环节太多，毕竟工厂和加盟商之间有区域性的距离感。

    如何运营经销商

    李韦说，运营有三个纬度，第一个是用户运营。如果说我们都是工厂的话，那么加盟商是我的客户，不是终端消费者，因为终端消费者是他的客户，所以我的经历虽然是想要终端消费者接受，但是第一步做的是想方设法让加盟商接受，让加盟商满意。

    第二个就是活动运营。虽然当下很多人都在做，包括终端加盟商店面，其中包括经常让我们的加盟商和终端消费者打电话，逢年过节老客户拜访，送花，送礼物等。其实真正的活动运营也包括工厂搞活动。比如说，门类单品出厂价相对下调，作为格斗产品抢占市场份额，通过其它的背景、柜体，成为我们的利润产品，当把整个客单值做完，最终还是挣钱的。

    最后一个是所有的品牌包括厂家一直没有做好的，叫内容运营。举例来说，每次与你的终端销售人员说零售，有客户来了就跟他介绍，我们家的木门里面都是松木的，密度板中间材质都是加压的，油漆用的是什么，一上来就把底线全都暴露出来，而没有一些内容和价值塑造。对于消费者而言，我们要做的就是将同样的产品卖出价值感来。

    做好培训

    培训不是万能的，没有培训是万万不能的。李韦说，培训分两种，一种是叫认知复杂度低的，一种是认知复杂度高的。开车，写作，拼音，包括你画画都属于认知复杂度低的，管理和销售就属于认知复杂度高的层面。

    而销售、管理就是属于认知复杂度高的层面，因为他们所面对的群体是人，你管理涉及到人，客户也涉及到人，都属于不确定因素，受外部环境影响特别大。做整装的厂家每天需要面对的不只是工人、安装工，还有店面设计，售后服务等。这就需要他们从原来做木门那种家庭式夫妻店的思维转变为保姆式的运营战略，进行组织架构调整，做好培训，改变之前一些落后的管理方式和思维方式。

    学习共同体

    李韦说，卡尔·凯旋每年都会对各个省份的加盟商进行一次培训，然后把其中做的比较好的加盟商聚集到一块，形成一个学习共同体，将隐性的知识显性化，尽量让经销商明白，让落后的人有机会听到那些做得好的同区域加盟商的分享，从而在未来不断提升完善自己。

    榜样的力量

    任何环境当中都需要一个榜样，为此卡尔·凯旋打造了几个样板市场，通过公司人力物力的支持，将某一个重点城市直接成为年销售额千万的大省，再让其他人跟着这几个样板市场的步伐，从而成就更多的千万加盟商。此外，卡尔·凯旋为加盟商服务的同时也涉及到了一个管理，但依靠的并不是千篇一律的硬性指标和标准，都是根据时间、空间的角度来综合考虑的，从而培养他们的多样性，你可以走你的设计师渠道，也可以做终端的促销方式，只要能够达到预期效果。

    卡尔·凯旋从单纯的卖产品，向做好人员管理，打造专业团队的方向改变，李韦的演讲帮助现场嘉宾拓展了思维，让现场的一些参会厂家和经销商客户收获颇多。