7月18日，归然书院迎来了资深大咖——尚品宅配董事长李连柱，结合当下市场形势，现场解读尚品宅配的成功哲学。当行业人士问到如何看待大热的定制家具市场时，他却预言，定制家具将会在3—5年内消亡。当行业跟风做定制家具时，尚品宅配又开始做渠道创新了。

打破卖产品思维 做好服务才是硬道理

课堂现场

早在10多年前，李连柱和合伙人创办的广州圆方软件公司，针对每套房子500-800元的装修设计费，率先在国内提出“上门免费量尺、免费设计图纸”的做法，利用当时的软件，只需20分钟能出效果图和报价清单的模式备受青睐。当这种卖解决方案的服务得到规模化应用后，也真正让少数人定制变成了多数人定制。

正是基于这种效果图服务催生对家居产品的购买需求，2004年，李连柱跨界创办了广州尚品宅配全屋家具定制公司。他回想起，尚品宅配当年开始做定制家具的时候，所有家具行业都陷入了同质化竞争中。

他把这种同质化高的程度比作蛋黄，在蛋黄中已无任何机会的情况下、需思考如何去做产业化的问题上，他认为，发展空间要在蛋白上去找。对于当时的家具行业而言，从免费设计效果图开始、做定制家具、打造线上营销体验等商业模式、围绕家具配套做延伸、以顾客价值为导向的创新服务就是蛋白。

反观眼下许多瓷砖企业总是把商业模式和发展思路重心放在如何研发产品、卖产品，甚至有的企业从卖单品转变为区域集成供应商和服务商，在他眼里，这仍旧没跳出卖产品的思维，没有去想产品之外的创新。“所谓的做好服务，并不是为购买瓷砖的消费者包铺贴，而是真正去了解什么是消费者的需求。”

他把这种卖服务的思维，用自己的创业的经历来形容，“不是在消费者需求中卖我的东西，而是在消费者的方案（效果图）当中，思考如何把我的东西放进去。”

个性化定制和大规模生产不矛盾

课堂现场

彼时的圆方，已壮大为一家专业致力于为装修、家具等行业提供设计、生产、销售一体化解决方案的国家高新技术企业。而在近几年践行智能制造的发展中，尚品宅配依托深厚的IT技术背景创新，实现了“大规模个性化定制”先进模式，更被誉为中国工业4.0的示范企业。

谈及工业4.0，李连柱笑说并不神秘。他把智能化的发展分为“人指挥机器干活、机器指挥人干活、机器指挥机器干活”3个阶段，并解释道，当下大部分生产模式还停留在第一阶段，而4.0的加工方式就是“零件指挥机器把自己加工出来”。

按照他的说法，以一件西服为例，在前端定制的时候要思考如何采集顾客的信息，包括尺寸、喜好等，贴上二维码（标签），自动把顾客的信息转换成构成定制西服的几个不同的信息要素。当西服进入仓库，当它经过一台设备时，扫描它的标签，它能告诉设备需要加工什么。“信息化的立竿见影，对制造而言起了很大的变化。原来是做一百件一模一样的东西，但今天我做了一百件完全不同的东西。”

他强调，工业4.0是为了生产完全个性化产品，这种属于大规模生产。假如每天生产一样的版式、又不是大规模，其实工业3.0已足够。“这个标签从设计产生、加工、仓库、运输到安装，贯彻整个加工过程，信息化是智能制造的核心。如果车间连信息化系统都尚未打通，就不要去谈智能制造和工业4.0。”

同时，他认为，软件作为目前工业革新的主要驱动者，企业有机会依靠良好的中国制造基础，以软带硬，自行研发互联网化的智能装备，在客户端创造价值。“这意味着制造业以后可以成为设备制造商，以瓷砖行业为例，对瓷砖理解最到位的不一定是设备制造商，有一定规模的企业，今后应该懂得使用大数据为自己创造机会。”

下一步，瞄准整装云

课堂合影

结合尚品宅配的发展，透过李连柱视角，他带来了几点前沿分享。

当下，企业创造价值的方式也改变了，消费者变成了“创客”，顾客的设计常常让人尖叫。李连柱分析，顾客是使用者，他们比你更清楚生活的痛点，让顾客帮你设计，你去帮他们实现，在实现的过程发现真的很好，然后截流、优化，再把这个设计方法给无数人使用。“如果今天的商业模式能做到让顾客参与，你会发现其中也有一种商业价值。”他说。

他还分享道，在尚品宅配掀起定制风潮前，自己总听到很多人说为他做的事情感到复杂、有困难。他却不这么认为：“当我遇到越是复杂的事情，我就越要想办法把它变得简单，把它解决掉就是我自己竞争力。靠这种竞争力加速快跑、马上占领市场，品牌也就出来了。”

讲座上，他预言在3—5年内，定制家具将会消亡。所谓的消亡，是指它又变成了一个和早年成品家具一样的状态——产品同质化。当行业跟风开始做定制家具时，尚品宅配又要开始做新东西了。而这次的渠道创新，是进入整装行业、做整装云。

李连柱把整装云看作是中央厨房式的智能服务型供应链系统，这好比把所有的波打线、拼花，都在工厂端做完，然后运到施工现场，工人们不需要任何技术要求，让铺瓷砖变得简单。

“10年前的家具行业和今天的装修行业如出一撤”，李连柱认为，因为当下的服务应该变成赋能型、效能型，而非管理型。“我要把现在的家装环节“搞复杂”，这与满足消费者需求的大势吻合。家装行业的转型升级，不是互联网+，应该是供应链+，具体在眼前这两年，是整装+全屋定制。”

尚品宅配董事长李连柱与超非凡文化总经理、归然书院精进班同学邹晓文合影