企业招商与养商现状

    其实，门窗企业拓展零售渠道，招商工作并没有那么难。只要企业的品牌知名度还可以、产品能满足客户需求、产品价位具有一定竞争力、有一套清晰的盈利模式，再经过市场化的包装，再给加盟商一些利益的诱惑，如免费上样或打折上样，或装修补贴，或开业支持，或一定的广告费，都可以招到优秀的经销商。

    但现实的情况是：企业的招商工作完成了，招商后养商工作确做得缺不尽人意。大部分企业的做法是客户签约——店面装修——上样——开业，认为这样的工作做完了，渠道也就建立起来了。殊不知，没有培训，没有扶持，没有重点跟进，几乎完全自生自灭，一年下来新加盟的经销商步履维艰。对于新加盟经销商，门窗企业必须做到保姆式服务，使之能够独立存活，需要企业承担的责任与义务决不能推脱。

    开店前，厂商承诺经销商开店一定赚钱，是“自家人”，要一起赚钱，要共同发展。但是，门窗企业衡量业务员的绩效指标，却是开店数量。于是，厂家一味追求开店数量，关一批，忽悠一批；忽悠一批，关一批，如此循环。经销商也开启了吐槽模式：“说好一起到白头，你却偷偷焗了油；说好一起去焗油，你却偷偷剃了头。”

    很多门窗企业仍旧停留在几年前行业黄金时代的春秋大梦中——只要经销商把店开起来，闭着眼也可以把赚钱，所以开店越多越好。

    但是，现实中的门窗市场却已经进入僧多粥少的阶段，开始需要促销、团购、爆破、联盟等手段进行辅助，才能卖货；而且，终端门店的形象、品牌推广和店员的专业素养等，对于最终成交，也有举足轻重的作用。

    在笔者看来，相对成熟的门窗企业，应该从“开拓”转入“维护”阶段，或者两者兼备。向经销商灌输品牌理念、实地考察门店提高其形象及观感、帮助经销商引流、辅助品牌推广，应该是当前门窗企业的重要职责。只有单店产出提高了，经销商真的赚到钱，才能跳脱出那个名为“开关”的恶性循环。

    如果企业只致力于追求数量，甚至从和经销商开始洽谈到确定合作、到新店开业，厂家都没去经销商门店。如此以往，很多经销商门店将变成“僵尸店”。

    门窗企业究竟该如何养商？

    1.物竞天择，适者介入

    门窗企业对于新经销商的选择不能盲目，不能只看其是否有钱，是否有关系，是否有店面，是否有决心，而是要综合考虑，通过对比分析该潜在经销商如果加盟，在一段时间内是否可以发展起来，能否适应公司的文化和发展方向。这就需要企业要对意向加盟商设立门槛，如衡量标准等。同时，要加强对招商人员的后续考核，避免招商人员为了完成任务而盲目招商，或胡乱承诺。

    2.梳理思路，找到适合的盈利模式

    在经销商加盟前，企业首先要结合自己的品牌、产品，以及潜在经销商的关系、能力与实力，与经销商进行深入沟通，找到一条既适合经销商也适合企业自身发展的盈利模式。只有做好了前期的沟通、了解，后期的厂商合作才会一帆风顺。

    3.寻找或考核店面，进行选址规划

    店面位置和面积是经销商的核心硬件，生产企业必须要在经销商加盟时严格考核。没有找到合适店面的经销商，企业可以协助寻找。而有了店面的加盟商也要细化考核，必须要达到上等或中上等的开店条件，才可放心加盟。否则，就要推迟合作进程。

    4.图纸设计，产品上样选择

    经销商选定了位置，接下来就是店面装修图纸设计。对于图纸设计，需要厂家设计师、区域经理、经销商三方深入沟通，如产品如何摆放，格局如何规划都是很重要的。企业一定要与经销商的实际店面相结合，避免直接拿公司的设计模块生搬硬套，纸上谈兵。对于产品的选择也是如此，门企要结合当地的消费能力、消费观念、竞争对手，以及其他市场的状况综合考虑，使之各自具备各自的功能，有一定的市场竞争力。

    5.人员招聘与培训

    人员始终是经销商的核心竞争力之一。一个强大的团队可以助力经销商高速发展。对于有经验和能力的经销商，厂家可以放手让其操作。而对于缺乏或没有经验的经销商，厂家就必须协助招聘，严格把关。人员招聘上来只是半成品，厂家可以通过总部培训、区域培训、店面培训、兄弟市场培训等多种模式，对导购、设计师、安装师傅、业务员、店长进行系统培训，这需要宽进严出，能够培训完毕后，方可上岗。

    6.店面帮扶，梳理制度

    人员到位的同时，一套有效的店面管理制度流程需随时出炉。正规的厂家和品牌会有一套模板供经销商参考，在区域经理的协助下调整为新店的制度，并在执行过程中适当调整。第一次公布最好由区域经理协助，先做制度的培训讲解，让每一个店员理解和接受并签字执行。

此时，企业还要把店面需要的各种材料或产品给到经销商和店员，帮店面建立材料或产品库，以方便与工厂对接。

    7.协助试营业，走过出生期

    店面、人员、产品、制度、流程全部到位后，新店就进入了试营业阶段。在这里笔者强调，一定要先试营业。这样做有三个好处：第一，适应和梳理初步工作中的不顺之处，最快的度过磨合期。第二，培养店员并练兵，为尽快走上正轨做准备。第三，为后面的开业积累客户和人气。这个时期是最需要厂家人员关注和多协助的，尤其是生产企业的区域经理一定要在经销商的店面协助帮扶几天，随时解决经销商店面开业遇到的各种问题。

    8.市场营运推广，盈利模式建立

    店面试营业开始了，经销商前期的忙碌也基本暂告一段落，厂家区域经理就要抓紧协助经销商建立和实施前期沟通的盈利模式，如外围的小区开发、家装公司设计师和行业其他品牌的联系建立、媒体的联系等等。

    9.开业策划与协助

    经过一段时间的试营业，经销商理顺了店面的各种管理和人员关系，人员素质有了进一步提升，可以正常运营了。同时，也积累了一定的客户群体，就需要策划大型开业活动了。策划开业的目的有两个：第一，在当地市场广而告知某品牌正式进驻，要开业了，有需求的可以过来，实际上就是宣传。第二，利用试营业积累的各种客户群体和广告效应做一次大范围促销，创造销量，振奋团队人心，同时打击竞品，树立市场威信。正规厂家同样会有一套开业模板，区域经理和经销商一起探讨交流，调整成适合当地的方案，并付之行动。对于开业厂家和经销商一定要重视，必须一炮走红，来个开门红。

    10.远程协助与指导，高速发展

    店面开了起来，经销商走入了正轨，企业的区域经理就可以通过不定期走访，电话沟通等多种形式关注经销商发展，并随时积极的解决各种问题，将之纳入公司的正常管理模式。

上述的“养商十大法则”，只不过是在门窗企业在招商前、中、后应做的具体工作。对于企业而言，这仅是刚刚开始，因为经销商还没有为企业创造效益，还没有真正成长。养商在于坚持，在于不断的培训、引导、交流，对于企业要有一套明确的经销商盈利模式，要有自己的企业营销之道。