招商不可或缺

    众所周知，国内门窗行业历经多年的快速发展，已呈现出品牌云集，部分一二线市场已趋于饱和状态。但纵观门窗行业，仍处于发展的上升期，多数企业在渠道建设方面还不完善，经营网点少，辐射范围不够广，相比橱柜、衣柜等家居产品而言，门窗产品仍显得滞后。随着“80、90后”刚性需求的逐步释放，城镇化建设的加快发展，以及二孩政策的放开、二次装修所带来的刚性需求，门窗行业在未来的若干年内，仍具有十分广阔的发展前景；并且，随着消费者生活水平的提高，人们对门窗等家居产品在健康、环保、舒适等方面的追求，也给门窗行业的发展带来巨大的市场潜力。但现今2000多亿元产值的门窗行业中，没有一家企业的市场份额能够达到1%，企业产值能够突破5亿元上的企业屈指可数。众多企业的经营网点在部分市场仍处于空白，尤其是在广阔的二三线城市或四五线县镇市场，仍处于待开发状态。

    据笔者了解，目前在门窗行业中，有1000家以上专卖店或经销商的企业也是凤毛麟角，能完全覆盖全国市场的企业少之又少，多数企业还属于区域品牌或者行业品牌，大众品牌并没有真正出现。因此，跑马圈地加大招商力度仍是部分做大做强的企业的重心。尤其是在当今经济下行下，门窗行业发展遇冷，部分企业销售下滑，增长乏力，难以满足企业产能的需求，行业前景倍受商家质疑，许多原本想挑战的代理商们在加盟前更加谨慎和慎重。为此，门窗企业唯有加大招商力度，招到更多优质的经销商，才能弥补经济下行的市场销售压力。

    养商至关重要

    目前，在门窗行业有一个现象就是部分企业为了快速打开市场，一味追求招商的数量而不重视招商的质量，结果导致招商很快，但成活率一直不高。原因是部分企业在进行招商时，只是对自己的招商规模、数量及政策有一个大致的规划，对于招完商后的后期如何“养商”问题却没有一个可行的实施方案。也就是说，大多数企业均存在重“招”不重“养”的问题。

    然而，对于门窗企业本身而言，企业不单单要保证自己的产品品质，更是要完善自己的售后服务体系，如此才能长久的赢得消费者信赖。而这个中间环节，企业本身的运营能力在企业能否达成做大做强的目标上起着关键的作用。门企在招完商后，相应的企业规模、生产效益、运输能力、售后服务等相关环节能否跟得上，决定着企业能否与招完的经销商达成长久的合作。因此，门企在招商时，应根据自己的实际运营状况来决定招商的数量，招多少养多少，切不可盲目求多。

    可现实的情况是，门企招商工作完成了，养商工作确做得不尽人意。大部分企业的做法是客户签约、店面装修、上样、开业，认为这样的工作做完了渠道就建立起来了。殊不知，没有培训，没有扶持，没有重点跟进，完全自生自灭。一年下来，新招进的经销商步履维艰，有的大呼上当受骗，有的坚持不下去关门大吉，再重新寻找其他品牌，一个新的轮回又开始了，能存活且经营的很好的却寥寥无几，最终导致“招商”变成“招伤”。

    门企招商最终目的是把产品销售到消费者手中。在此过程中，企业与经销商各取所需，共赢市场份额。然而，由于门窗产品同质化严重，市场竞争加剧，很多中小企业迫于生存压力，利用各种优惠措施，编造各种假象以期赢得经销商的青睐。甚至有的企业直接把招商当成生财之道，圈一笔钱换一个产品名称继续招商，对商家的承诺不兑现，使得商家亏得一塌糊涂，严重影响了商家代理产品的信心和对企业的信任，久而久之，企业再想招到优质的经销商已经很难了。

    事实上，招商与养商是一个相互促进的过程，不仅要企业全力支持商家的市场开拓，更需商家对企业品牌的大力支持。尤其是在当下，随着经济的持续下行以及房地长政策的影响，家装市场疲软，也间接导致了门窗行业的萧条。在这种情况下，商家对企业甚至整个行业都会抱着谨慎的态度。为了增强商家对市场的信心，企业就需要推出一系列强有力销售措施与市场支持政策，大力帮扶经销商，帮助商家树立信心。

此外，对于产能已经相对饱和的门窗企业来说，就更需要将企业经营的重心放在养商的方面上来，加强对经销商的帮扶工作，共同提升市场的销售。

    厂商要互利共赢

    经销商选择门企的同时，门企也在选择经销商，双方的选择是双向的，唯有达成统一目标，才能实现共赢。经销商在与厂家达成合作之后，优秀的门窗企业对于经销商的政策都会有系统化可行性的操作方法。如，从店面选址到门店装修、配货再到经销商、店长、导购的培训都会出台相应的政策支持，是一种整齐划一的企业形象展示，你中有我，我中有你，厂商一体。厂商为了能够达成合作，实现共赢，就要求企业在招商时，要选择门当户对的经销商。养商就像维护男女婚后的生活一样，前期有没有选对合适的人至关重要。所以门窗厂家在经销商的选择上不能盲目，不能只看其是否有钱，是否有关系，是否有店面，是否有决心，而是要考虑其是否与厂家相匹配，市场、团队及售后等是否达到厂家的要求等各方面进行综合考虑，通过对比分析该潜在经销商如果进入在一定的时间内是否可以发展起来，能否适应公司的文化和发展方向。门企只有选对了门当户对的优质客户，养商的事情也就事半功倍了。

    同时，门企在招到合适的经销商后，需要了解经销商真正的需求并采取有效帮扶措施，厂商关系才会朝着稳定、互利共赢的方向发展。

    对于任何一家门窗厂家来说，要培养一个对厂家忠诚、与厂家共进退的经销商都是很困难的。养商的重点在于培养，只有厂家培养起来的经销商才会对自己忠诚。

    对于经销商的培养，门企需要从以下方面入手：1.帮助经销商做市场战略规划。厂家在培养经销商的同时，双方要根据当地市场的环境、竞争情况、厂家的策略，以及经销商在当地所处的市场，进行战略规划，待双方打成共识后，才开始运作市场。2.帮助经销商拓展市场，让经销商对厂家或所经营的品牌有信心。经销商的市场发展战略制定好以后，厂家必须要及时跟进，与经销商制定出可行的市场拓展方案，成员由厂家和的经销商共同组成，厂家主导市场开拓，经销商进行市场维护，并要求经销商做好物流及资金的支持活动，同时厂家也应支持经销商适量的市场前期开拓的广告及销售费用。3.帮助经销商提高管理能力。中小门厂对应的经销商，大多是规模相对较小，管理不规范。因此，厂家要引导他们往规范的方向发展，帮助他们建立各种管理制度、培养人才，甚至厂家定期还派人到经销商处做示范性管理等等，这样双方才能合作的更加紧密。4.有策略的对经销商进行培训。厂家要基于自身的发展战略、企业文化、价值观等有利于厂家的方面对经销商进行定期或不定期的适当培训，这样经销商才会了解厂家的发展思路，从而让双方形成共识。

    养商就需要厂家从销售政策、产品、价格、管理等多方面为经销商着想，只有更贴近经销商的政策，才能使经销商和厂家共同发展。利益是驱使厂家和经销商相互合作的重要原因，因此厂家要注重利益的分配，尽量满足经销商提出的合理要求，建立良好的引导政策。

    总之，门企在招商的同时，需要不断帮扶经销商。只有这样，厂商才能携手共进，持续前行，达到共赢。