招商，要有成功的商业模式

 门窗品牌招商一直都是行业企业的重要话题。近年来，各大门窗企业不断大力招商，许多企业的终端销售网点已经遍布全国各地。当下，招商、养商是众多门窗企业品牌发展的艰巨重任。

在门窗市场越来越开放的今天，企业想要做大做强，招商是非常重要的一个前提条件。招商是门窗企业发展壮大的有效手段。如，参加展会能够给企业带来机遇。在现有的条件下，门窗企业参展是一种普遍而又实用的方法。然而，每年都有很多的门窗企业参加展会，但真正实现了扩大产品知名度和招商的企业并不多。由于前期准备不充分，企业的商业模式千篇一律，所以很多门窗企业的招商活动屡屡失败。

究其原因，主要有以下三个方面：一是不少门窗企业参展带有盲目跟从性。“别家企业已经参展了，我们也应该去参展”，抱着这样的心态去参展的门窗企业确实占相当一部分。在这部分门窗企业商看来，参加展会这类知名度较高的活动是必须的，哪怕自己准备不充分，去“混个脸熟”也不错。而结果往往是，由于前期准备不充足，这类企业难以打动经销商和新客户，且参展的费用和花销带来的亏损比拿到的实际订单带来的收益要多得多。这种盲目跟从的行为是造成不少门窗企业参展却没能带来订单的重要原因。二是多数门窗参展企业缺乏成功的商业模式。因为参展企业众多，其中也不乏优秀企业，那么企业如何在众多竞争对手中脱颖而出、赢得经销商的认可呢?当然是成功的商业模式。如果企业的销售模式(产品市场定位、档次、结构、营销模式及政策、包装等)优于其他门窗企业，能够给双方带来切实的收益，那么企业就不愁吸引不到经销商和新客户了。三是不少门窗参展企业缺乏营销策划手段和推广技巧。“酒香也怕巷子深”，门窗市场竞争如此激烈，即使企业的产品再好，如果没有较好的营销策划手段和行之有效的推广技巧，企业的产品仍可能会无人问津。这也是一些门窗企业虽产品质优、价格也合适，招商却屡屡受挫的原因。

    因此，门窗企业招商应充分利用好参展机会，精心策划，认真做好准备，最重要的是要研究出一套成功的商业模式，用实力和优质的服务来打动经销商和吸引新客户，从而达到互利共赢的效果。

    招商不易，重点在“养”

门窗企业产品要走向市场，提高竞争力及创立品牌的关键点是什么?答案无疑是经销商。但是目前部分门窗企业招商并不是很好，想要招商，还要品牌发展，更是难上加难。结合近几年来门窗招商的现状，行业人士总结出，门窗招商不容易，应该将重点放在“养”。那么如何“养”呢?

随着门窗行业竞争的加剧，对于很多门窗企业来说出现了“招商不易，养商更难”的现象，因为当前门窗市场竞争进入白热化的阶段。由于大部分经销商文化水平和营销水平偏低，导致经销商越来越不能跟上市场的步伐，无论是从市场意识还是管理意识上，已经落后市场太远，使其陷入了市场运作无力的“短板效应，渐渐无法担当起当前市场中经销商应当承担的产品组合、营销方案和竞争策略策划与执行的职能。

    事实上，门窗经销商要突破发展瓶颈，就要与企业共赢。这就要求门窗企业必须对经销商进行合理的支持和帮助。如，对经销商的销售团队进行培训指导，让经销商掌握科学规范的销售运作，运用科学的方法经行销售。同时，企业还可以将自己多年来的营销经验进行总结，将这些知识和经验编制成营销手册发放给经销商。此外，可以带领经销商到运作好的市场实地参观、考察、交流等。最终实现经销商按需学习、自我成长和自我突破。只有经销商的“成长瓶颈”被突破了，企业和经销商之间才能实现“共赢”。

    与此同时，门窗企业还要强化销售团队的管理和考核，使得企业派驻到经销商处的辅助销售人员能帮助经销商“排忧解难”，解决市场上存在的问题。只有通过这样真心实意的亲情化售后服务，真正帮助经销商赢利，才能实现经销商与企业长期共存、合作双赢的良好局面。如，由于经销商的文化水平和专业知识有限，针对新兴的大卖场渠道不知道怎么运作时，企业的辅销人员要亲自手把手带领经销商的员工去谈判、进店、做店内促销等，在运作的过程中把每一步的具体操作动作进行分析总结，并详细的讲解给经销商的销售人员，因为“授之以渔”才是协助经销商的最高境界。

    养商需注重经销商帮扶

    招商不易，养商更难。目前，在国内部分一二线城市，门窗产品终端网点遍布大街小巷，市场上各类型的门窗产品争奇斗艳，市场竞争异常激烈。加之，门窗行业产能过剩，行业利润空间不断压缩，门窗经销商的店铺发展步履维艰。有的门窗经销商不得不频繁更换品牌提高门窗产品的竞争力，因为经营不善倒闭关门的现象也时有发生。尤其是在一二线城市门窗市场，企业的养商工作迫在眉睫，企业必须了解经销商的店铺经营情况，对于业绩不佳的经销商进行重点的帮扶，同时要协助经销商做好售后服务。只有企业适时伸出援手，才能与经销商共同渡过难关。

    在一二线城市，虽然消费水平较高，但是由于门窗市场消费需求受限，市场已经是趋于饱和的状态，所以门窗企业需要做好养商的工作才能巩固根基。相对而言，在三四线城市门窗市场需求量不断增大，消费水平在在不断提高，门窗企业更需重视三四线城市的品牌招商，做好渠道下沉的准备。在未来相当长的一段时间内，三四线城市将是门窗企业扩充实力的最大舞台。

    总之，门窗经销商与门窗企业之间是一个相辅相成的关系，一方的进退直可能会关系到另一方的生死存亡。也就是说，培养一个成功的经销商也是企业提升企业品牌建设与持续发展的过程。